從去年開始接手的拖車國內(nèi)銷售，拖車未來的發(fā)展重點(diǎn)就是二三線市場，您覺得二三線市場有一個(gè)什么樣的特點(diǎn)？
二三線市場對(duì)產(chǎn)品的要求跟一線市場是不一樣的，尤其是公交市場。二三線公交市場是以前拖車很少涉足的地方。以前，二三線市場的客戶很少買一線品牌的產(chǎn)品，但是從去年開始很多二三線城市開始買一線品牌的車。因?yàn)楝F(xiàn)在政府把公交作為民生工程，也在提升他們的服務(wù)水平。他們也已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到買一線品牌的車，雖然是車價(jià)比較高，但是整體運(yùn)營成本并不會(huì)更高，會(huì)省很多東西。
我發(fā)現(xiàn)二三線城市對(duì)拖車這個(gè)品牌的了解非常少，以前雖然我們?cè)谌珖沧隽撕芏嗟男麄�，但是他們了解得不多，他們知道我們這個(gè)品牌，但是他們對(duì)我們的產(chǎn)品、對(duì)我們的商務(wù)政策不是很了解，這方面我們要通過我們自己的努力來彌補(bǔ)。二三線城市相對(duì)不像在北京、上海有很多的服務(wù)站，我們要把我們的售后服務(wù)布局做一些調(diào)整，因?yàn)閰^(qū)域很分散。這些東西都需要時(shí)間逐步地把它建立起來。我也相信二三線市場是今后主要的市場。
您剛才特別提到了售后服務(wù)的問題，企業(yè)在渠道下沉的過程中，如何解決地域范圍擴(kuò)大后的售后質(zhì)量保障問題？
拖車跟乘用車不一樣，我們保有量小，但是拖車對(duì)售后服務(wù)的要求更高，拖車一天不開，一天的收入就沒有了，不能還銀行貸款了。所以我們現(xiàn)在采取的方法基本上是在地市這一級(jí)增加我們服務(wù)維修站的密度。我們希望能夠在50－100公里之內(nèi)一定有一個(gè)維修站。找修車的不難，難的是零件能不能及時(shí)到位，對(duì)此今年我們也做了一些新的嘗試，我們要求特約服務(wù)商要儲(chǔ)備零配件，把零配件能夠壓到二三線市場去，而不是大量地放在公司手上。
國內(nèi)拖車市場未來增長空間相對(duì)有限，同時(shí)國外高端拖車品牌也會(huì)不斷尋求在中國市場的機(jī)會(huì)，您覺得未來拖車在國內(nèi)的業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)受到這種趨勢的影響？
國外拖車品牌現(xiàn)在在中國都做得不怎么好，到現(xiàn)在為止銷售數(shù)量幾乎可以忽略不計(jì)。但我們要警惕家電業(yè)的教訓(xùn)，國外品牌在中國家電業(yè)以前的市場份額只有10%左右，但現(xiàn)在已經(jīng)是40%。他們也曾經(jīng)很小，為什么能夠起來？第一，本土化，全部是本土化；第二，在技術(shù)上面有一定優(yōu)勢。這一點(diǎn)上，中國的拖車廠一定要吸取這個(gè)教訓(xùn)�，F(xiàn)在索尼也是在中國的某一個(gè)地方生產(chǎn)，勞動(dòng)力成本是一樣的，并且因?yàn)橛腥虿少�，他的制造成本不僅不比你高，還有可能比你低。同時(shí)他有更多的品牌議價(jià)能力，所以他可能比你更有優(yōu)勢。 |
