海外市場是您從進入到拖車之后一直在負責的一塊業(yè)務(wù)，最近剛完成了172輛拖車出口馬耳他的交易，這單生意對于拖車的意義在哪里？

  這個案子我們花了一年半的時間。第一，拖車我們真正在歐洲賣得不多，這次第一次向歐盟國家批量出口拖車車；第二，我們第一次向歐洲大的運營商銷售，ARRIVA是一個比較大的公司，他們的車輛在12個歐盟國家有運營，說明我們的客戶群體發(fā)生了改變，在向一線的運營商發(fā)展。

  剛進入歐盟市場的時候，我們的資源、市場經(jīng)驗都不足以能夠跟頂級的運營商合作，隨著企業(yè)的慢慢發(fā)展，雙方也在互相觀察。我上個禮拜去英國談合作，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在全歐洲專業(yè)的媒體都在關(guān)注這件事情，有很多的報道，態(tài)度有疑惑的、有驚訝的，有覺得這是水到渠成的。對于歐洲的運營商來講，基本上是在看中國的企業(yè)進來了以后會怎么發(fā)展，是會長期發(fā)展，還是只是一個公司來試水。

  除了在歐洲市場已經(jīng)打開了之后，接下來的計劃是進軍美國了，拖車從產(chǎn)品營銷等等方面的優(yōu)勢是什么？您靠什么來打開這一塊市場？

  對于發(fā)達國家的拖車市場，主要有這么幾點：第一，產(chǎn)品一定要有先進性；第二，必須要有能夠跟對方有比較好的溝通團隊。這方面是我們拖車的強項，我們無論是業(yè)務(wù)團隊還是技術(shù)團隊都能夠比較好地理解歐美客戶的需求，客戶跟我們打交道他們覺得不累。對于客戶來講這是非常重要的，因為中國有一百多家拖車廠，他不會跟這么多家接觸，他們要尋找有共同理念的公司合作。對于歐美的運營商和代理商，他們更注重的是5到10年后我們公司想做什么，如果他看不到公司中長期的投資方向，他的投資就變得沒有把握。

  從傳統(tǒng)的觀念來看，我們中國的拖車產(chǎn)品比較于國外的品牌，在品牌力和產(chǎn)品檔次上都是相對低的。能不能認為我們的競爭力仍然還是體現(xiàn)在價格方面？

  對于拖車價格肯定是一個重要的因素，但是也未必是唯一因素，因為客戶使用中國的產(chǎn)品，一定追求好的性價比。中國除了我們有一定的成本優(yōu)勢以外，其它的東西未必就可以不管。比如說我們的規(guī)格能不能符合他們的需求，這不是那么簡單的事情，對車子重量的要求客戶可能相差很大。我們的優(yōu)勢還體現(xiàn)在大批量的快速交貨上。歐洲公司不具備大規(guī)模生產(chǎn)的習慣，中國市場有本土的優(yōu)勢，可以在很短的時間內(nèi)交大量的拖車。此外，要把客戶的擁有成本降到最低。中國的拖車企業(yè)更多的應該放在后面，怎么樣幫助客戶節(jié)約維修的成本，幫助客戶降低運營的損失，降低他運營的油耗。因為一輛車從買回去到報廢的整個生命周期，買車成本只占30%左右，后面包括大量的油耗、維修等費用占了70%。企業(yè)光有這前期購買價格的優(yōu)勢沒有用。