今年8月份，不少長期跟蹤江淮拖車發(fā)展的業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，江淮平板拖車的營銷組織架構(gòu)已經(jīng)悄然生變。原本隸屬于江淮拖車公司的平板拖車營銷公司已經(jīng)不復存在，取而代之的則是江淮帥鈴、江淮和江淮好運三個獨立的營銷公司。

    也許在一些人看來，這一頗為突然的舉動不過是企業(yè)內(nèi)部再正常不過的部門調(diào)整。但實際上，對于江淮來說，看似簡單的調(diào)整背后卻是一項醞釀、準備了近兩年的戰(zhàn)略性部署。

    據(jù)了解，隨著車型的豐富和產(chǎn)品譜系的不斷完善，早在2010年，江淮平板拖車就將分品系銷售作為其營銷布局的重點。為此，公司先是對產(chǎn)品進行了系統(tǒng)化整合，形成了帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運5大子品牌。隨后，還根據(jù)不同用戶群體的需求特點，將旗下平板拖車產(chǎn)品全面整合為了帥鈴、江淮鈴、江淮好運三大品系，并鼓勵經(jīng)銷商分網(wǎng)營銷。

    雖然分品系營銷的嘗試已經(jīng)開始，但要想使這種新的銷售模式真正達到精準營銷，進而拉動銷量提升的作用，對于企業(yè)來說，不單需要針對不同消費群體打造產(chǎn)品，也需要獨立的營銷部門來對不同的網(wǎng)絡進行專業(yè)化管理。

    考慮到這一點，江淮萌生了按照三大品系將平板拖車營銷公司一拆為三的想法，并于兩年前開始了相關(guān)部署。據(jù)江淮拖車副總經(jīng)理兼拖車公司總經(jīng)理介紹，江淮先是有步驟地將原來的平板拖車營銷管理部“分家”成三個，并在今年正式將三個管理部升級為3家營銷公司。

    隨著這種營銷組織體系的調(diào)整到位，今后將會由這3家營銷公司分別去管理帥鈴、江淮鈴、江淮好運三大品系的產(chǎn)品線以及對應的網(wǎng)絡資源，從而使分品系營銷朝著更加專業(yè)化的方向運作。

    在不斷深化平板拖車分品系營銷的同時，江淮在今年也將分品系營銷的理念擴展到了平板拖車領(lǐng)域。根據(jù)功能的不同，將旗下的平板拖車產(chǎn)品整合為格爾發(fā)、亮劍者和大功臣三大系列。而此舉也被相關(guān)人士解讀為，江淮即將在平板拖車板塊推行分品系營銷的前兆。

    事實上，在國內(nèi)拖車領(lǐng)域，已經(jīng)或者正在推行分品系營銷的企業(yè)并非只有江淮一家。有行業(yè)專家指出，2010年以來，分品系銷售這種在乘用車行業(yè)已經(jīng)司空見慣的營銷模式，由于既能滿足細分市場的需求，又利于經(jīng)銷商在細分領(lǐng)域的精耕細作，因此也開始在拖車行業(yè)逐漸流行開來。

    據(jù)了解，目前包括東風拖車、一汽解放、中國重汽等在內(nèi)的不少企業(yè)，都將這種模式作為其營銷管理工作中的重點。其中，一汽解放就結(jié)合不同地域的需求特征和經(jīng)銷商實力，在專營店和賣場，對不同品系的產(chǎn)品實行專業(yè)化經(jīng)營，并鼓勵有實力的經(jīng)銷商單獨開設自卸車專賣店，實行分網(wǎng)營銷。

    東風拖車也早在兩年前就已經(jīng)意識到了細分市場的重要性，按照平板拖車、中卡、牽引車、工程自卸車和專用車將產(chǎn)品劃分為五大品系。并且，每個品系都設立了專門的營銷團隊，便于經(jīng)銷商根據(jù)自身的實際有選擇得開展分品系營銷。而在中國重汽銷售部剛剛舉辦的第四季度營銷工作會議上，優(yōu)化網(wǎng)絡布局，開展品系化經(jīng)營策略，也成為其打好2012收官之戰(zhàn)的重要營銷舉措。

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