單干銷售拖車前景不明朗,據(jù)記者了解,除東風拖車車輛外,目前還沒有其他拖車企業(yè)如此大規(guī)模地“單干”銷售。
“以前主機廠嘗試過直銷模式,經(jīng)過幾年的演變,最后還是走回經(jīng)銷模式!蹦硺I(yè)內(nèi)人士表示,不難分析出,平板拖車企業(yè)采取直銷模式短期內(nèi)并不可行。這一判斷放在拖車企業(yè)建立4S店上,同樣也是如此。
“現(xiàn)在已能看到東風拖車在付出代價,但最后變成何種情況還不好說!蹦硺I(yè)內(nèi)人士告訴記者,東風拖車車輛一直都在改革銷售體系!拔艺J為,調整初期產(chǎn)生一些波動是必然的。關鍵是在往好方面發(fā)展,還是逆向而行,目前無法預判。如果發(fā)展趨好,短期內(nèi)市場份額下降不是不能接受,因為通過改革銷售體系,能把根本問題解決,也就是理順了內(nèi)部矛盾。如果最終沒能緩和矛盾,就預示著改革失敗!
事實上,東風拖車車輛銷售體系、產(chǎn)品、市場區(qū)域、生產(chǎn)基地等整合都面臨著挑戰(zhàn)。而東風拖車車輛在整合過程中,因各企業(yè)文化、產(chǎn)品差距以及企業(yè)地位不同,造成了企業(yè)內(nèi)部沖突嚴重、文化氛圍沖突嚴重,更重要的是在產(chǎn)品銷售區(qū)域劃分和銷售結構的比重上存在問題,導致進店銷售企業(yè)矛盾重重,再加上銷售公司與工廠銷售脫節(jié),造成產(chǎn)品不適合市場需求,致使2011年開始,東風拖車各產(chǎn)品的市場占有率出現(xiàn)下滑。截至目前,拖車銷量下降40%左右。
“現(xiàn)在,東風拖車作為拖車行業(yè)的龍頭,實力不容忽視!蹦硺I(yè)內(nèi)人士認為,東風拖車正在走一條不尋常的道路,且一直在堅持。“從現(xiàn)有架構和基礎看,東風拖車建立4S店確實存在諸多問題,主要是東風拖車過往收購工廠遺留下來的銷售整合問題!
據(jù)該業(yè)內(nèi)人士分析,以前東風拖車收購拖車工廠的模式相對簡單,因為東風拖車原本在集裝箱領域處于主導地位,每次收購都很強勢,收購后又從文化、產(chǎn)品等各方面強勢導入。這種做法延續(xù)到收購拖車企業(yè),但東風拖車在拖車領域起初并不處于主導地位。
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